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Dialogmarketing

Dialogmarketing ist eine Form des Direktmarketings, die im Gegensatz zu anderer unspezifischer Werbung, beispielsweise Außenwerbung, gezielt auf die Interessen des (potentiellen) Kunden zugeschnittene Produkte und Dienstleistungen anbietet und sich dabei wesentlich auf die Auswertung und Vertiefung bestehender und/oder vergangener Kundenbeziehungen stützt oder neue aufbaut. Es stellt daher den „Dialog“ des Unternehmens mit dem Kunden in den Mittelpunkt. Aufgrund der sehr spezifischen Zielgruppendefinition ist das Dialogmarketing eng mit dem hauptsächlich im Internet verbreiteten Micromarketing verwandt.

Instrumente des Dialogmarketings sind hauptsächlich telefonische, schriftliche oder elektronische Kontakte, beispielsweise nach dem Kauf eines Produkts vom betreffenden Hersteller, um auf diesem Weg einerseits potentiell interessante Produkte zu bewerben und andererseits weitere Informationen über den Kunden und seine Zufriedenheit mit dem Produkt zu erhalten. Der wesentliche Teil dieser Kundenkontakte wird von Callcentern abgewickelt.

Ein wesentlicher Bestandteil des Dialogmarketings sind umfangreiche Datenbanken mit personenbezogenen Daten der Zielpersonen, die bei jedem Kauf um weitere Informationen ergänzt und mit den Methoden des Data-Minings ausgewertet werden. Ein Großteil der Daten zum Kaufverhalten dieser Personen wird über elektronische Kundenbindungssysteme wie Payback oder DeutschlandCard beim Einkauf erfasst und zentral gespeichert.

Ziel des Dialogmarketings ist es, einen Empfänger als potentiellen Abnehmer zu identifizieren, so dass dieser sein Interesse an dem Unternehmen bekundet und auf die Werbebotschaft reagiert. Im Unterschied zur Direktwerbung wird im Dialogmarketing (auch Direct-Response-Werbung) die Möglichkeit, sich mit dem Unternehmen in Verbindung zu setzen, daher aktiv verstärkt (Responseverstärkung). In der Praxis wird ein Werbemittel wie ein Mailing, z. B. durch Beilagen, aufgeklebte Give-aways, durch das Angebot von Verlosungen oder Einladungen zu Veranstaltungen aufgewertet. Verstärkt werden können diese Werbebotschaften auch z. B. durch die Verwendung besonders exklusiver Papiersorten, Kartonagen oder Sonderfarben. Flankierende Maßnahmen, wie z. B. eine nachgelagerte SMS oder ein Nachfass-Mailing, werden eingesetzt, um die persönliche Ansprache zu intensivieren und die Möglichkeit einer Antwort (Response) durch einen zweiten Werbeanstoß an den Empfänger zu erhöhen.

Ein besonders häufig genutztes Instrument im Direktmarketing ist das Callcenter. Im persönlichen Telefongespräch erhält das werbende Unternehmen zusätzlich Informationen über den Kunden und seine Präferenzen. Im Dialog kann auf Kundenfragen viel besser eingegangen, argumentiert und überzeugt werden als z. B. im Simplex-Dialog eines Mailings mit Responseabschnitt zur Rücksendung. Dies zeigt sich an deutlich höheren Erfolgsquoten im Vergleich zum klassischen Mailing. Andererseits liegen die Kosten pro Kontakt mehrfach über denen eines Werbebriefes mit einfacher Ausstattung. Hochwertige Mailings kosten mitunter jedoch mehr als ein Anruf und lohnen sich daher nur bei entsprechend hochpreisigen Gütern.

Die Kenntnis über die Geschichte der Kundenbeziehung zum Unternehmen bildet einen entscheidenden Erfolgsfaktor, denn einen treuen Stammkunden zu halten ist (es wird geschätzt) sieben- bis achtmal kostengünstiger, als einen neuen Kunden zu gewinnen. Dabei sind die Einsatzmöglichkeiten des Direktmarketing umfangreich:

  • Verkauf von Produkten
  • Kundeninformation zu Produktneuheiten
  • Reaktivierung von Altkunden
  • Telefonverkauf
  • Terminvereinbarung für den Außendienst
 
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